家居賣場由坐商變行商

精準營銷效果顯著，城外誠、集美都呈現(xiàn)出如同趕集一般的人流。

　　同處北京南四環(huán)沿線，同樣有著二三十萬平方米的規(guī)模，同用超低價格吸引顧客———城外誠與集美家居這兩個京城家居賣場大鱷，巧合地選擇在6月1日-3日同期舉行大型促銷活動，超低價格、大量獎品、趣味活動，讓家居市場像日漸炎熱的天氣一樣，燃起了一把火。看起來頗具火藥味的這場營銷對壘，折射出的則是京城家居賣場由“坐商”變“行商”，主動走出去服務顧客的營銷模式變革。

　　兩大品牌賣場

　　同時發(fā)動價格攻勢

　　6月1日的北京南四環(huán)和往常相比，格外熱鬧。這一天，消費者期待已久的“惠民超低總動員”終于在城外誠拉開序幕，與此同時，集美家居舉辦的“狂歡搶購惠”也如期舉行。

　　這都是超低價的吸引力。在城外誠，1200多個家具、建材廠家全部執(zhí)行抄底價，宣稱此階段的價格屬于全年最低。除此以外，每個廠家還準備了至少一套低于5折的特價套餐。而在集美，寫著“千余廠家挑戰(zhàn)0利”的巨幅海報，就掛在緊挨著四環(huán)的展館的外立面上，看著格外醒目，很難不吸引人關(guān)注。一個是抄底價，一個是零利價，看起來是消費者該出手的時候了。

　　京城兩大知名家居賣場給消費者的優(yōu)惠遠不僅僅于此。就在給出抄底價的同時，城外誠還為消費者提供了低至1折的特價家具、建材，例如東鵬的一款智能坐便器原價為16800元，現(xiàn)特價1680元，讓利幅度之大令人嘖嘖稱奇。而1折買家具，集美也早有準備，如原價600元的金富來置物架，當日特惠價為60元。一場由價格引起的較量，在集美和城外誠上演。

　　商家各出奇招

　　消費者難以取舍

　　盡管“六一”是專屬于孩子們的節(jié)日，但是近幾年來隨著節(jié)日營銷帶動的經(jīng)濟效應明顯，眾多商家們習慣了逢節(jié)必慶，而且營銷方式花樣迭出。城外誠和集美除了超低價格以外，各自均留有秘密武器，吸引消費者主動上門。

　　在城外誠，父母在選家具，陪他們一同前來的孩子們也不會閑著，禮品豐富的尋寶游戲在6月1日-3日天天都有。6月2日在南廣場，60名中外知名模特還進行了足球?qū)氊惙㈤L晚禮服、短晚禮服、旗袍、宮廷裝，以及城外誠文化T恤六大風格系列的T臺走秀表演，為現(xiàn)場消費者奉獻了一場視覺盛宴。在集美，則有268個購物大獎瘋狂送，其中12個5000元現(xiàn)金大獎天天抽，20臺42英寸液晶電視天天送，30臺全自動洗衣機免費拿。

　　變“坐商”為“行商”

　　家居賣場營銷變革

　　同時展開聲勢浩大的營銷活動，城外誠與集美表面上看起來已成對壘之勢，但雙方都認為純屬巧合，無意打擂。

　　“誰能相信家居行業(yè)不景氣的今天還有這種場面，它就發(fā)生在集美大紅門店。”在微博上，集美家居總裁趙建國連連感慨，“為什么集美家居一枝獨秀?因為我們做的是實惠實在的促銷，顧客最有判斷力，什么優(yōu)惠有力度，看消費者的選擇就明白。”據(jù)記者了解，為了吸引顧客，集美派出了大批專業(yè)人員深入各個小區(qū)發(fā)放邀請函，將促銷信息送到有消費需求的顧客手中。

　　城外誠家居廣場副總經(jīng)理劉洋則透露，“六一惠民抄底總動員”是繼4月14、15日兩天的工廠直銷活動之后，城外誠推出的又一次大型“爆破式”營銷活動，其核心是走出去、請進來，主動出擊、精準營銷，單是在南苑社區(qū)和天通苑，城外誠就吸引了上千個業(yè)主前來集中消費。“上一次工廠直銷創(chuàng)下7100萬元的銷售業(yè)績，這一次又打破了這個紀錄。”

　　無論是城外誠還是集美，都是主要靠租金收入為盈利模式的家居賣場，以前坐等商戶交租，如今與商戶共同走出去，尋找具有需求的顧客，這是一種經(jīng)營模式的極大轉(zhuǎn)變。北京市場協(xié)會家居分會秘書長劉晨認為，由“坐商”變“行商”，是家居賣場轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念的可喜變化，誰能盡快適應這種變化，誰才能在競爭中切到一塊最大的蛋糕。