下面有請深圳市洪濤裝飾股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王全國先生，他演講的題目是《細分領(lǐng)先 藍海制勝——如何通過專業(yè)細分市場打造提升核心競爭力》。
深圳市洪濤裝飾股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理王全國
王全國：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位同仁，大家好!
今天這個議題，專業(yè)化與細分市場，在行業(yè)內(nèi)不算是一個全新的話題，大家都知道“專業(yè)化是提高企業(yè)核心競爭力的重要條件，市場細分是提高企業(yè)核心競爭力的必要保障”。事實上，在座的很多企業(yè)，自覺不自覺的，都有所踐行。比如深裝總在機場建設(shè)上的積累，長城家俱一直致力的五星級酒店裝飾工程，北方天宇的醫(yī)療建筑裝飾工程等，都是行業(yè)中在專業(yè)化和細分市場中做得比較出色的典型。我們洪濤，在專業(yè)化和細分市場的實踐中走得比較早，也取得了一定的成就。
在上世紀(jì)，洪濤只是本著做精品工程的樸素意識，本著“一百個客戶”變成“一百個朋友”的服務(wù)理念去服務(wù)客戶，并沒有有意識地篩選客戶，但在精品意識的指引下，在專業(yè)細分市場形成了一定的積累，在90年代末就在大堂、大劇院、國賓館類建筑裝飾細分市場獲得了較高的市場占有率，被譽為“大堂專業(yè)戶”、“大劇院專業(yè)戶”、“國賓館專業(yè)戶”。
到本世紀(jì)初，洪濤調(diào)整了自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，在劇院會堂、國賓館、五星級酒店等細分市場開始有規(guī)劃地發(fā)力，將公司的資源向這些領(lǐng)域傾斜，并在運營過程中總結(jié)出一套針對這些領(lǐng)域的切實可行的營銷方法、施工方法和管控模式，也摸索出應(yīng)對這些領(lǐng)域業(yè)主共同或相似需求的服務(wù)方針，真正開始走專業(yè)化之路。
經(jīng)過細分市場的積累和沉淀，洪濤公司在目標(biāo)細分市場形成了核心的競爭力，贏得了市場：在劇院會堂細分市場中先后設(shè)計、施工了60余座劇院會堂，中國首試“演出院線制”的北京保利劇院管理有限公司簽約管理的24家劇院中，有12家是洪濤設(shè)計施工的;洪濤在這個細分市場獲得7項魯班獎、 1項詹天佑獎、 3項國家優(yōu)質(zhì)工程獎、 20項全國建筑裝飾獎，文化類國優(yōu)獲獎數(shù)量31項，位居全國第一，遙遙領(lǐng)先于國內(nèi)同行，在劇院細分市場形成了強大的核心競爭力。
在國賓館細分市場：洪濤目前承接了包括釣魚臺國賓館在內(nèi)的副省級以上國賓館23座;
在五星級酒店細分市場：洪濤承接了由喜達屋、洲際、萬豪等管理公司管理的國際標(biāo)準(zhǔn)的五星級酒店近100家……
公司的成功上市，與這些高端市場的領(lǐng)先地位分不開，洪濤上市的主題詞就是“中國高端裝飾市場的持續(xù)領(lǐng)跑者”，可以說，洪濤公司是最早受惠專業(yè)化和細分市場的企業(yè)之一。
如今，洪濤在這些領(lǐng)域的經(jīng)驗和方法已形成了系統(tǒng)體系，有專門的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，有專業(yè)的團隊，還有工廠化生產(chǎn)的配套、有供應(yīng)商資源的全方位整合，形成了執(zhí)行力強、覆蓋各環(huán)節(jié)的閉合管理體系，這是我們公司不可多得的寶貴財富。
像劇院會堂領(lǐng)域，我們有專門的劇院運營團隊，包括文化提煉、裝飾、環(huán)藝、建筑、結(jié)構(gòu)、聲學(xué)、光學(xué)、機械舞臺、人體環(huán)境、材料等專業(yè)人員，公司的運營團隊不僅協(xié)助業(yè)主提煉建筑的文化內(nèi)涵，梳理優(yōu)化平面功能和交通流線組織;協(xié)調(diào)溝通水電風(fēng)、燈光、音響機械舞臺等各專業(yè);在重點區(qū)域的尺度/標(biāo)高等方面給予專業(yè)性的意見;在室內(nèi)主材運用上注重效果控制成本，拿出性價比最好的作品;還在商業(yè)運營上為業(yè)主出謀劃策，配合施工單位的二次擴初設(shè)計，為業(yè)主提供一體化系統(tǒng)的前瞻性的解決方案。
在總結(jié)這些經(jīng)驗的同時，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然各細分市場都有自己的特點，但在很多方面是相通的。我們也注意到，就今年我們申報的百強資料看，協(xié)會對各個細分市場范圍的劃分更大些，每個細分市場涵蓋的領(lǐng)域更加多一些。比如，我們所說的“大堂”和“國賓館”，就涵蓋在酒店這個分類中，“大劇院”則歸為“文體場館”。這使我們意識到，當(dāng)我們掌握了核心細分市場的管控模式之后，有了“金剛鉆”，就可以向其它相關(guān)領(lǐng)域復(fù)制，才能攬得更多的“瓷器活”。
近兩年，我們利用在劇院會堂、國賓館、五星級酒店等高端建筑裝飾細分市場的沉淀和積累，向裝飾專業(yè)總承包邁進，從設(shè)計到裝飾、幕墻、機電、智能化、消防、泛光照明、軟裝配飾等，通過設(shè)計提前規(guī)劃施工、施工提前支持設(shè)計、施工各專業(yè)無縫銜接，在閉合管理鏈中提高效率，交叉作業(yè)，可在確保質(zhì)量、效果、安全、資金可控的情況下大幅度縮短工期，形成大裝飾的格局，成為公司業(yè)務(wù)新的增長點。
從行業(yè)的需求來看，每年25000億的增量需求和近萬億的存量更新需求，為在座的百強企業(yè)提供了鯤鵬展翅、蛟龍翻騰的廣闊舞臺;專業(yè)化和細分市場的蓬勃發(fā)展，為大家指明了發(fā)力和積累的方向，一開始一味貪大求全，可能會導(dǎo)致消化不良，通過專業(yè)細分市場的積累和沉淀，形成標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、工藝優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，再廣而復(fù)制，才能形成企業(yè)有質(zhì)量的增長，才能走得更遠、發(fā)展更快。
最后祝愿我們的百強企業(yè)都成為具有較高知名度和美譽度的專、精、強、大的行業(yè)品牌，促進我國建筑裝飾行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展 !
謝謝大家。
